Quando erramos.

Em uma reunião de negócios, uma empresária interrompeu a reunião e perguntou:

“E vocês? Nunca erraram?”

A pergunta veio com aquele tom provocativo — mas era totalmente válida.Nem sempre temos uma bola de cristal.

Respondi com clareza: sim, já erramos.

Lembrei logo de um case de nossa consultoria voltada ao setor de alimentação.Firmamos uma das primeiras parcerias de uma grande empresa de Café Premium com quem, à primeira vista, parecia improvável: uma das maiores redes de pizza do mundo.

A empresa sempre atuou no segmento premium, com um custo por dose acima da média.A pizzaria operava em locais de alto volume, como aeroportos, onde velocidade e padronização eram essenciais.Mas havia um ponto em comum: a ausência de baristas na pizzaria tornava o sistema da empresa de café ideal. Do outro lado, o volume de vendas representava um ganho estratégico para a empresa de café.

Fechamos a parceria.Tudo parecia amarrado. Até que, logo na primeira semana, veio a surpresa: queda acentuada nas vendas de café.

Soou o alarme. Fomos direto à loja observar o comportamento dos clientes.Foi aí que percebemos algo sutil — mas decisivo.

A comunicação visual da empresa de café era escura: xícara transparente, fundo preto. Na maior parte do inconsciente do consumidor brasileiro, café remetia à xícara branca, clara, com calor e presença. A campanha simplesmente não conectava emocionalmente com o perfil do público dos aeroportos.

Pesquisamos, analisamos, e encontramos materiais da empresa de café na Suíça com xícara branca sobre fundo vermelho para convencer a uma nova linguagem.Reformulamos tudo: ambientação, material visual, destaque para a palavra CAFÉ (já que uma pizzaria não era um destino natural para beber café).

O resultado?

A loja se tornou um dos principais pontos de venda da empresa de café no mundo, com mais de 40.000 cápsulas vendidas por mês.

O aprendizado?

Nem sempre acertamos de primeira. Mas quando o resultado não chega, voltamos para as premissas do modelo e verificamos toda a jornada de execução para ajustar os pontos necessários rumo ao alcance dos objetivos.